Zielgruppe eingrenzen

Anhand welcher Kriterien, sollte ich meine Zielgruppe eingrenzen?

Zur Ausarbeitung der Geschäftsidee bzw. des Geschäftsmodells gehört auch die Zielgruppe einzugrenzen. Die Eingrenzung unterscheidet sich stark je nachdem, ob man Konsumenten_innen oder Unternehmen adressiert.

Typische Kriterien bei Unternehmenskunden_innen sind u.a. Region, Branche und Größe. Gerade bei großen Unternehmen stellt sich zudem die Frage, welche Zielgruppe im Unternehmen selbst erreicht werden möchte - z.B. die HR, das Wissensmanagement oder die Fachabteilungen? Die genannten Kriterien zur Eingrenzung sind wichtig, da die einzelnen Zielgruppen sich in ihren Anforderungen oder der Ansprache unterscheiden, z.B.:

  • In großen Unternehmen gibt es oft lange Entscheidungswege - in diesem Fall muss eine neue Anbieterin oder ein neuer Anbieter mit ihrem oder seinem Angebot in der Lage sein alle im Entscheidungsprozess beteiligten Personen zu überzeugen.
  • In unterschiedlichen Branchen "ticken" die Unternehmen anders - traditionsreiche Industrieunternehmen sind möglicherweise schwieriger von technischen Innovationen zu überzeugen.
  • Die Zielgruppen im Unternehmen unterscheiden sich deutlich, was Motive und Argumente angeht - für Fachabteilungen sind Kostenargumente möglicherweise nicht entscheidend, für das Controlling dagegen schon. Der "Customer Pain" kann also jeweils anders aussehen.

Im Bereich des Endkundengeschäfts hilft es, typische Zielgruppen von Mitbewerbern_innen zu analysieren und einzuordnen. Eine mögliche Klassifizierung der Zielgruppe kann über demographische Eigenschaften der potentiellen Kunden_innen geschehen - etwas komplexere Einordnungen können dann bspw. über Sinus-Milieus geschehen. 

Sinnvoll kann es sein, die Gruppeneigenschaften im Rahmen eines Fragebogens in Kombination mit jeweiligen Kaufvorlieben und Problemempfindugen abzufragen.

 

Dieser Beitrag entstand unter Mithilfe des Bereiches "Produktentwicklung & Innovationsmanagement"